05. lutego 2016 · Możliwość komentowania Finalizacja procesu sprzedaży została wyłączona · Kategorie:Sprzedaż · Tagi:, , , ,

Od jakiegoś czasu, piszę taki użytkowy podręcznik dla sprzedawców. Oczywiście napisano ich wiele, więc postanowiłem wycisnąć z wiedzy o sprzedawaniu to co moim zdaniem najważniejsze – postanowiłem wytłumaczyć dlaczego warto coś robić, a nie usilnie koncentrować się na tym co robić. „Rzemieślnik to ten, który kopiuje innych, nie wiedząc co czyni. Artysta to ten, który stosuje te same narzędzia lecz w pełni świadomie” – taka właśnie, własna – nota bene – myśl przyświeca mi właśnie w tej pracy.

Fragment wstępu i fragment tyczący finalizacji.


W sprzedaży kluczową umiejętnością jest naturalność – sztuczność zabija! – trzeba wiedzieć zatem  – nie co działa, ale dlaczego to coś działa!, po to, aby być przekonanym do stosowania takiej, a nie innej – techniki sprzedaży. Myśl, którą na szkoleniach zarażam sprzedawców brzmi – „Jak wiesz po co coś robisz, czemu to ma służyć i jak to wpływa na Twój cel – zaczniesz to naturalnie stosować. Więc zrozum, zbuduj postawę, zobacz mentalność, a nie krytykuj techniki i strategie.” Nie dziwi mnie, że większość handlowców nie wierzy w techniki – jak w coś wierzyć, skoro to nie działa. No nie działa, bo w większości handlowcy nie wiedzą do czego się to odnosi i próbują naśladować, zamiast budować.

Dzisiaj nie wolno koncentrować się na technikach sprzedaży jako narzędziu – „rób tak, a będzie dobrze” działa w ograniczonym zakresie, ponieważ , taka ścieżka prowadzi do kopiowania trenera, czy managera i często efekty są marne, bo my nie potrafimy siebie kopiować – podświadomość – robi przy takiej próbie zawsze jakiegoś „potworka”. Wiemy przecież, że nie każdemu we wszystkim do twarzy. Dzisiaj należy koncentrować się na mentalności, budowaniu postawy i świadomości, a techniki „trochę same przy okazji się pojawią”.

To co ja proponuję jest trudniejsze, bo odnosi się nie do „wytrenowanych zagrywek, słów i działań”, ale do sensu, istoty i naturalności tych działań. Artyzm wymaga nie zdolności powtarzania lecz zdolności rozumienia. Nie zdolności poddania się twierdzeniu – „rób jak ja robię”, ale kompetencji rozumienia po coś coś robisz i czy jesteś w stanie być artystą. Narzędzie i techniki są absolutnie wtórne i zupełnie przydatne tylko w zakresie tłumaczenia się 20 sto wiecznych managerów – „nie wiem czemu oni nie mają wyników, przecież ciągle im pokazuje co mają robić”…

Dzisiaj fragment o finalizowaniu sprzedaży – najtrudniejszej umiejętności dobrego handlowca – artyści się cieszą, rzemieślnicy unikają.

Wszystko to co zrobiłeś wcześniej w trakcie spotkania z Klientem służy temu, abyś Ty sprzedał, o On kupił.

• Już ustaliliście, że on korzysta z tego, co Ty sprzedajesz.
• Już wiesz, co mu powiedziałeś, i jak On na to zareagował.
• Pokazałeś Mu podczas prezentacji oferty dlaczego warto, aby z Tobą zrobił interes…
• Wiesz co Go motywuje do zakupu.
• Wspólnie ustaliliście na czym Mu zależy, jakie macie punkty wspólne.
• Pokazałeś jakie są możliwości współpracy

To teraz wiedz, że:

Z finalizacją jest jak z wędkowaniem, a w zasadzie z „zacinaniem ryby” podczas wędkowania.

1. Musisz wiedzieć, że tam gdzie łowisz jest ryba.
2. Musisz wiedzieć dlaczego, miałaby zjeść właśnie Twoją przynętę i czy to jest dobra przynęta.
3. Musisz tę rybę podkarmić, aby zaczęła żerować tam gdzie Ty łowisz.
4. Ryba musi zobaczyć, że warto podpłynąć – więc musisz stać i cierpliwie prezentować jej robaka.
5. Swoim spokojem, ciszą i cierpliwością musisz rozwiać jej wątpliwości – zjeść ten kąsek czy nie zjeść… Gdy niespodziewanie kichniesz – ucieknie…
6. Musisz obserwować spławik, aby zauważyć, że zaczęła jednak jeść…
7. Jak zaczniesz wyciągać wędkę:

  • za szybko – przestraszy się i ucieknie…
    jak za późno – zje przynętę i złowi ją ktoś inny…
    za wolno – po prostu Ci odpłynie
    nie zrobisz nic – zmarnowałeś swój czas…

fishing-at-sunset-209112_960_720

Część sprzedawców traktuje spotkanie handlowe jako przejście przez różne jego etapy, po to, aby Klient z zachwytem krzyknął – podoba mi się – biorę!. Niestety, tak jest tylko w bajkach i sklepach gdzie Klient przyszedł coś konkretnie kupić. Rzeczywistość w relacjach zmiana dostawcy na przykład prądu jest jednak taka, że Klient musi dostać impuls, aby wypowiedział to sakramentalne – gdzie mam podpisać…
Ci, którzy czekają, aż Klient sam powie – „to poproszę” – prowadzą rozmowy informacyjne. Często opowiadają o różnych rzeczach, doskonale zbadają potrzeby, zbudują relacje i… czekają. Jako pretekst do czekania służy im myśl, że „on jeszcze nie jest gotowy”; „i tak już dużo osiągnąłem na tym spotkaniu, nie chcę go męczyć”; „nie chcę go wystraszyć”… Efekt, jest taki, że Klient jest świetnie poinformowany o tym co chcemy mu sprzedać, świetnie nas zna, bo poświęcamy mu dużo czasu, mamy wręcz towarzysko – biznesowo – przyjacielską relację, ale… sprzedaje ktoś inny. Słowem – sprzedawca informacyjny przygotował grunt, zasadził drzewo, podlewał i pielęgnował, a owoce zerwał ten trzeci.

Bardziej skuteczni są Ci, co prowadzą rozmowy handlowe – robią to samo co Ci od dawania informacji, lecz jednocześnie zawsze są gotowi do:
– podpisania umowy, nawet na pierwszym spotkaniu,
– zbierania informacji na etapie badania potrzeba i rozwiewania obiekcji, aby wykorzystać je przy finalizacji sprzedaży,
– do realizacji celu jakim jest budowanie ścieżki porozumienia z Klientem, a to porozumienie ubrane jest w konkretne działania prowadzące do podpisu na umowie,
– mówienia, że handlują, i robienia z tego atutu,
– wykorzystania możliwości, które daje im Klient,
– poproszenia Klienta o coś, w tym o podpisanie umowy,
– przestać sprzedawać, a zacząć podpisywać umowę. .

Dodatkowo:
– pamiętają, że na podpisaniu umowy korzystają obie strony,
– obiekcje widzą jako sygnały zakupu, a nie źródło frustracji i nieustannej potrzeby zaspakajania Klienta,
– finalizują w każdym dogodnym momencie testując gotowość Klienta,
– używają perswazji i presupozycji, aby dopiąć sprzedaż,
– nie boją się utraty relacji, w sytuacji odmowy, lecz dalej przekuwają „nie” w „tak”.
– szukają sygnałów zakupu i korzystają z nich,
– milczą przy próbie finalizacji.

Czym w takim razie jest ta finalizacja?
To moment wyciągania ryby z wody, to moment sprawdzenia czy rzeczywiście Klient chce i czego w zasadzie rzeczywiście chce, to moment , w którym dostaniesz odpowiedź na to czy dobrze wykonałeś swoją pracę i w końcu być może – podpowiedź do dalszej Twojej pracy.

Proces finalizacji jest dla wielu ludzi bardzo trudny. Czemu? Bo w rzeczywistości, jest to nic innego jak weryfikacja naszej relacji z Klientem. Próba finalizacji dla wielu rzemieślników – jest niczym innym jak obrażeniem Klienta, przyciśnięciem go do ściany, powodowaniem utraty poczucia braku komfortu. Każdy dobry rzemieślnik – handlowiec będzie miał wytłumaczenie dla nie finalizowania, dla ciągnięcia tej relacji w nieskończoność, będzie dawał sobie dziesiątki argumentów, na taki styl funkcjonowania. No bo jak ktoś od początku udaje, że nie przyjechał sprzedać, to potem głupio i ciężko tak wprost sprawę postawić. Pisałem i mówiłem wcześniej – uczciwe mówienie o celu spotkania – ułatwia, a nie utrudnia. No ale, rzemieślnicy wiedzą lepiej…

Finalizacja może kończyć relację. Finalizacja obnaża obie strony – Klienta, że go nie stać, że nie umiał odmówić, że musi się tłumaczyć dlaczego nie, lub że go stać, że mu się podoba, że chce od nas kupić. Lecz lęk i obawa przed odmową, paraliżuje większość handlowców, lęki przed pokerowym sprawdzam – są na tyle silne, że większość handlowców woli nieustannie licytować, uśmiechać się, jeździć i odwiedzać Klientów zamiast z nimi robić interesy. Czekanie na sakramentalne – „poproszę drogi sprzedawco Twój produkt i usługę” – jest po prostu łatwiejsze dla sprzedawców – łechta ich próżność, zdejmuje odpowiedzialność (ja tylko doradzałem), niczego nie uczy i nie potrzeba w to włożyć żadnego wysiłku. Takie oczekiwanie nie rodzi żadnego ryzyka osobistego, a ryzyko kupił od kogo innego jest zawsze wytłumaczalne – zawodowe tamten miał lepsze, tańsze, bardziej dopasowane… Rzemieślnik zawsze znajdzie wytłumaczenie.

Komentowanie zostało zamknięte.