24. lutego 2016 · Możliwość komentowania Jutro warsztat z Obsługi Klienta została wyłączona · Kategorie:HR, szkolenia

Ależ się cieszę. Jutro czeka mnie ta część trenerskiej pracy, którą lubię chyba najbardziej.

Półtora miesiąca temu, na szkoleniu z Obsługi Klienta Wewnętrznego, które prowadziłem dla pracowników mojego Klienta okazało się, że nie ma w zespole wystarczającej wiedzy, aby trenować. Poza tym, czasu mało, grupa duża… Badanie potrzeb szkoleniowych, krótkie rozmowy z potencjalnymi uczestnikami, badanie sytuacji od strony przełożonego tego zespołu – tym razem nie było na to niestety czasu, ani miejsca. Więc przysłowiowe szydło wyszło w czasie warsztatu. Poza tym – jak to bywa – prosty temat 20 Uczestników, 8 godzin – Wojtek Ty przecież coś wymyślisz…

Do czasów szkolenia Uczestnicy obsługiwali swoich Klientów wewnętrznych według bliżej nieokreślonego zwyczaju. W związku z tym obawiali się, czy nie urażą jak odmówią, czy Klient się nie obrazi jak poproszą, na co dzień, po omacku szukali granicy pomiędzy profesjonalną obsługą a byciem „poddanym”. Pytań w czasie tego szybkiego szkolenia padło tak wiele, że postanowiłem podzielić to działanie na 2 etapy. 1. Poznajmy zasady. 2. Trening czyni mistrza.

Czemu o tym piszę? Bo cieszę się, że mam Klientów, którzy rozumieją, że nie ma mocy, aby jednodniowym szkoleniem zbudować! Że mimo, iż często brak czasu, to wiedzą, że rozwój – to trening umiejętności, dostarczanie wiedzy i budowa postawy – i warto mieć czas, szukać go i inwestować. Cieszy mnie, że moi Klienci rozumieją, że do treningu umiejętności trzeba mieć wkład wiedzowy i że potrafią z „Wojtek, Ty przecież coś wymyślisz…” przejść, do – „Tak, masz rację, robimy drugą część!”

Zatem jutro – ta część pracy trenerskiej, którą lubię chyba najbardziej – symulacje na wniesionych przez Uczestników przykładach. Jak zawsze, wiem co chcę na tym warsztacie zrobić i jak zawsze strasznie mnie ciekawi, jakie sytuacje wniosą Uczestnicy.

Do zobaczenia!

 

12. lutego 2016 · Możliwość komentowania Ostatnio dowiedziałem się, że jestem coachem grupowym. została wyłączona · Kategorie:HR

Zresztą nie tylko ja. Ostatnio dowiedziałem się, też że jestem moderatorem, coachem zespołowym, znam się na action learningu, jestem facylitatorem i być może nawet ciągle nie wiem, że jestem jeszcze kimś. Cieszy mnie to bardzo, ale…

I dzisiaj o tym ale właśnie!

Kiedy – jak pisząc o sobie w notce „o autorze”, zaczynałem uczyć się trenerki to część ludzi trenera widziała tylko w sporcie. Czasem trzeba było się solidnie natłumaczyć co oznacza bycie trenerem w biznesie. Dawne czasy…

…kiedy profesor Majewski, Małgorzata Grabus i inni zaczynali między innymi mnie, zarażać ideą trenerki, zaczęli pokazywać jak uczyć dorosłych. Zaangażowałem się w to do tego stopnia, że rzuciłem moją ukochaną historię (przestałem ją kochać, nie tylko dlatego), porzuciłem karierę w amerykańskiej korporacji i poszedłem studiować psychologię. Gośka, Jasiu i inni przez wiele lat, w imię krzewienia trenerstwa wśród ludzi, uczyli mnie i innych jak to się robi. Lata całe jeździliśmy na warsztaty, gdzie nas trenowali, a potem my trenowaliśmy za darmo innych. Gdzie, jak dziś pamiętam warsztaty o bajce i metaforze – tak, bo to doskonałe narzędzia do pracy trenera, pamiętam warsztaty o rozwoju człowieka, o komunikacji w każdym możliwym aspekcie, o procesie grupowym, coachingu, rolach w zespole i dziesiątkach innych. Zanim Małgorzata pozwoliła mi w parze z Piotrem Jędrzejewskim poprowadzić pierwszy warsztat dla studentów, musieliśmy stworzyć własne do niego ćwiczenia. Oparte na Kolbie, w odniesieniu do realiów uczestników, z omówieniem, pytaniami jakie zadasz i komu, instrukcjami, procedurami. W konsultacjach musiałem udowadniać, że to ćwiczenie pasuje do danego momentu procesu grupowego oraz mieć stworzony plan B. Po wielu dyskusjach – „jakie cele chcesz zrealizować tym ćwiczeniem? czy może jest coś innego, co pozwoli lepiej te cele zrealizować?” nauczyłem się, że w trenerce trzeba być prawdziwym, autentycznie zaangażowanym, mieć szeroką wiedzę, myśleć non-stop i nie ma w niej ani fajnych,a ani nie fajnych narzędzi i ćwiczeń. Wszystkie są całościowo potrzebne, aby ludziom pomóc się rozwijać, pomóc podjąć decyzję, że chcą czegoś wypróbować, pomóc im pokonać lęki, pomóc im osiągnąć ich cele.

Najlepszy warsztat – to ten gdzie jesteś z ludźmi a nie z przygotowanym fajnym ćwiczeniem. To taki, gdzie realizujesz cel zlecenia każdą możliwą metodą w oparciu o to co jest realne, możliwe i potrzebne.

„Samemu zbuduj cel, Zoperacjonalizuj go! Po co chcesz to coś robić z ludźmi? Do czego im ma się to przydać, co mają wiedzieć i umieć po tym działaniu, czy to najlepsza droga? Jakim trenerskim narzędziem chcesz to zrobić? A czemu tym? zatem wymyśl, stwórz, opracuj , opisz ćwiczenie, jak zrealizujesz cykl Kolba do tego, jak to się będzie łączyć z ich potrzebami i rzeczywistością, w której funkcjonują?”

Trzy lata, zanim dostałem zgodę na pierwszy warsztat. Trzy lata często kilka razy w miesiącu warsztatów, opracowań, dyskusji, pisania ćwiczeń, opracowywania ich, ubierania w przeróżne narzędzia pracy trenera. Superwizje, informacje zwrotne, omawianie tego co się działo… Pięć lat własnych treningów, nauki, trenowania na innych podobnych do mnie trenerach, zanim zacząłem uprawiać ten zawód u Jacka Karczewskiego, a potem dla wielu Klientów. A… i jeszcze studia – i dziesiątki godzin ćwiczeń ze Zdzisławem Nieckarzem i pełne wyzwań momenty poznawania mechanizmów funkcjonowania społecznego u prof. Hanny Brycz.

Dzisiaj dziękuję Wam wszystkim, bo wiem, że dzięki temu nie idę w trenerce na łatwiznę i łączę w swojej pracy elementy, które kiedyś uznawane były za naturalne.

Drodzy użytkownicy szkoleń! Drodzy decydenci kupujący szkolenia! Kochane HRy!

Kurs trenerski, nawet 3 tygodniowy, nie zrobi z nikogo trenera! Z całym szacunkiem –  dla wielu ludzi o wielkich sercach, ambicjach i nadziejach. Z całym szacunkiem dla ludzi, którzy chcą wykonywać tę pracę! Cieszy mnie to, że chcecie tę pracę wykonywać. Ale to nie jest praca show mena i gwiazdora, proszę Was, odrobina dystansu…

Z przerażeniem przeczytałem całkiem niedawno:

Hej! Jestem coachem grupowym, potrzebuje fajnego ćwiczenia z motywacji – podrzućcie coś, lub Witam, jestem doświadczonym trenerem i chcę zrobić dla grupy managerów coś z budowania zespołu – macie jakieś pomysły? (z forum Trener Trenerowi Trenerem na fb). Jak to ma się do celu pracy, celu ćwiczenia, celu że właśnie taka metoda, a nie inna, jak się ma do ułożenia w procesie grupowym, jak się ma do szacunku dla Uczestników, jak się ma to do rozwoju pracownika?

Drodzy Facylitatorzy! Moderatorzy! Prowadzący warsztaty strategiczne! Coachingowcy Grupowi i Ci którzy rozumieją (ja rozumiem, i nawet wiem po co) rozróżnienie pomiędzy Coaching Grupowy, a Coaching Zespołowy! W tej pracy nie ma „fajnych ćwiczeń”, czy tylko jednej, słusznej metody – są tylko takie ćwiczenia i metody pracy, które realizują założone cele – a przy tym muszą mieć połączenie (często mimo abstrakcji) dla Uczestników z ich rzeczywistością, muszą mimo metafor – odnosić się do realiów, łączyć się ze zidentyfikowaną potrzebą rozwoju. Trener to ktoś, kto umie korzystać z wielu metod, źródeł, inspiracji, narzędzi. Umie sam znaleźć i zbudować warsztat, na którym ludzie będą trenowali umiejętności nowe, rozwijali stare, będą sobie przypominać wiedzę lub ją budować. Trener to ktoś, kto umie nie tylko uczyć zmiany biegu w aucie z biegu 3 na bieg 4 tylko widzi cały samochód i różne umiejętności dotyczące jego prowadzenia.

Przestańcie widzieć proszę w codziennych umiejętnościach codziennej pracy TRENERA coś odrębnego (jak np. coaching grupowy). Na dobrego trenera i coacha składają się te wszystkie umiejętności – facylitacji, moderacji, bycia coachem, umiejętności tworzenia wartości zespołu (gdzie Klientem jest zespół) czy pracy indywidualnej w oparciu o grupę, czy w końcu umiejętności prezentacji czy w ogóle czytania i mówienia.

Wyodrębnienie z pracy trenera i ograniczanie jej tylko do umiejętności acction learningu to tak, jak by wyodrębniać i oczekiwać, że skrzypek zagra cały koncert grając tylko e – moll. Na koncert, a w mojej pracy na rozwój umiejętności, na trening, na szkolenie, na warsztat składa się cała gama nut!

I to nie oznacza, że mam coś przeciwko coachingowi zespołowemu, acction learningowi czy moderacji. To po prostu nie jest nic nowego! Każdy trener, który zaczynał pracę 20 lat temu doskonale ma opanowane te umiejętności! Każdy kto zaczynał pracę 20 lat temu wie, że do dobrego treningu trzeba być moderatorem, coachem, facylitatorem, słuchaczem, motywatorem, prezenterem. A mamy czasy nowomowy, gdzie każdy z nas, dzięki gadżeciarzom, dowiaduje się, że jest coachem grupowym, facylitatorem czy speakerem motywacyjnym. Naprawdę niedługo powstanie czytator (bo umie czytać). I do tego certyfikat. Że umiem przeczytać literę K. Certyfikat potwierdzający, że uczestnik jest Czytatorem K. Oczekiwalibyście, że kierowca autobusu, którym jedziecie ma certyfikat umiejętności włączania kierunkowskazu?

Drodzy Decydenci – zapiszcie się na FB do grupy gdzie są trenerzy – zobaczcie o co pytają ludzie, którzy ponoć mają Wam dostarczyć czegoś, co rozwinie Waszych ludzi, co pomoże Wam w biznesie, co odpowie na potrzebę wzrostu wyniku, poprawy trendu, zmiany kultury…

Drodzy Decydenci – nie blichtr i PR rozwinie umiejętności, dostarczy wiedzy i ukształtuje postawy Waszych pracowników.

Drodzy Decydenci – nie dajcie się zwieść prostym rozwiązaniom i „wytrychom”, które nie pomogą Wam w tym czego potrzebujecie.

Rozwój – to systematyczna, mozolna praca, oparta na wiedzy – po co chcę aby ludzie coś wiedzieli, po co chcę aby właśnie robili dane ćwiczenie, po co właśnie trenujemy takie a nie inne umiejętności i w końcu po co Was o coś pytam i po co was proszę o odpowiedzi.

Uczenie kogoś tylko coachingu grupowego – to moim zdaniem uczenie kierowcy ciężarówki jazdy w lewo lub u chirurga uczenie tylko zszywania kciuka. Ok, zgadzam się! to ważne umiejętności, ale są też inne – równie ważne.

Drodzy Decydenci – szkolenie, trening, warsztat, coaching to cała gama umiejętności. Umiejętności, które „gadżeciarze” próbują wyodrębnić, ponazywać, zapakować w świecący papierek, certyfikować (aby na tym zarobić) i Wam sprzedać jako cudowną metodę na rozwój, na uczenie kogoś czegoś, jako odpowiedź na Wasze potrzeby. To jak z modą na NLP burzliwą i wygasłą całkiem niedawno – NLP miało załatwiać wszystko! I co? Każdy z nas w swej pracy trenerskiej korzysta z przeróżnych w tym z narzędzi neurolingwistycznego programowania – korzystał z nich przed tą modą i po niej też. To jedno z wielu narzędzi! Nie ma jednej metody w tym fachu, nie ma jednej ścieżki i metody, która załatwi wszystko.

Nie wiem jak inni, ale ja się coraz częściej dowiaduje, że jestem facylitatorem, coachem grupowym, mówcą motywacyjnym… a to po prostu trenerka – narzędzia pracy każdego, dobrego trenera!

 

09. lutego 2016 · Możliwość komentowania Pamiętnik z życia trenera została wyłączona · Kategorie:z pamiętnika trenera

Jeszcze jak pracowałem jako trener wewnętrzny w Grupie Żywiec, szkoliłem z jednego z ciekawszych dla mnie tematów – kontrola emocji, samo zawodowe szkolenie było (jest) o emocjach, ich roli w życiu, jak wpływają na nas – w szczególności jak na nas wpływają, gdy staramy się żeby ich nie było, też było o asertywności, manipulacji – słowem kawał dobrej warsztatowej roboty o emocjach, rozwoju wewnętrznym, nastawieniach, myśleniu o sobie. Jednym z elementów tego warsztatu był trening relaksacyjny – Uczestnicy po obiedzie drugiego dnia, kładli się na karimatach w zaciemnionej sali, z magnetofonu leciała relaksacyjna muzyka. Trenowaliśmy oddychanie, robiliśmy fantazję sterowaną…

Oprócz karimat do warsztatu używałem potężnego pudła klocków, na wieszaku wyprasowane koszule, rzutnik (wtedy jeszcze duuuużo większy od laptopa), kolumny do komputera, kuferek trenerski… słowem cały bagażnik sprzętu, a w tym kilkanaście karimat.

prz_b

Szkolenie, jak dziś pamiętam, było w Hotelu Orbis zaraz obok centrali Grupy Żywiec na Bitwy Warszawskiej 1920 r. w Warszawie. Wyjechałem z Gdańska wieczorem – koło 18 – licząc, że będę na miejscu około 23, może północy. Tak, wtedy jeszcze jechało się trasą krajową nr 7 i często 4,5 godziny i to był wyczyn godny Hołowczyca (choć byli tacy, co „robili” ten odcinek szybciej)!. Droga, nie pamiętam już czemu zajęła dłużej – w każdym bądź razie ok 1.00 podjechałem pod hotel, Otworzyłem bagażnik, poszedłem po wózek hotelowy i dawaj, karton z klockami, rzutnik, koszule, laptop, karimaty, waliza z ciuchami, materiały… i żeby zmieścić się na raz, żeby nie musieć jeździć po całym hotelu dwa razy z tym ustrojstwem. Uff udało się niczym pojazd z puzli 3 D wtoczyłem się do lobby – się telepie ale jedzie… Podjeżdżam spocony i wykończony do recepcji, Pani z uśmiechem mnie wita słowami – ale nie mam dla Pana rezerwacji Panie Wojtku. Dobra, wyciągnąć laptopa odpalić sprzęt, sprawdzić emaila, jest od Beaty L. (pozdrawiam) email, jak wół stoi rezerwacja, szkolenia, sala wszystko jest. Pokazuje to Pani z nadzieją w oku; język ze zmęczenia mam do ziemi, jestem spocony, spragniony, wykończony tym wielkim wózkiem ze wszystkim, podróżą, chcę iść do pokoju i zasnąć. Proszę Pani , przecież jest, proszę zobaczyć. Gdy o ok 2,00 w nocy podjechałem pod Hotel Forum, Pani w recepcji przywitała mnie słowami – Panie Wojtku, a już myślałam, że Pan nie przyjedzie…

05. lutego 2016 · Możliwość komentowania Finalizacja procesu sprzedaży została wyłączona · Kategorie:Sprzedaż · Tagi:, , , ,

Od jakiegoś czasu, piszę taki użytkowy podręcznik dla sprzedawców. Oczywiście napisano ich wiele, więc postanowiłem wycisnąć z wiedzy o sprzedawaniu to co moim zdaniem najważniejsze – postanowiłem wytłumaczyć dlaczego warto coś robić, a nie usilnie koncentrować się na tym co robić. „Rzemieślnik to ten, który kopiuje innych, nie wiedząc co czyni. Artysta to ten, który stosuje te same narzędzia lecz w pełni świadomie” – taka właśnie, własna – nota bene – myśl przyświeca mi właśnie w tej pracy.

Fragment wstępu i fragment tyczący finalizacji.


W sprzedaży kluczową umiejętnością jest naturalność – sztuczność zabija! – trzeba wiedzieć zatem  – nie co działa, ale dlaczego to coś działa!, po to, aby być przekonanym do stosowania takiej, a nie innej – techniki sprzedaży. Myśl, którą na szkoleniach zarażam sprzedawców brzmi – „Jak wiesz po co coś robisz, czemu to ma służyć i jak to wpływa na Twój cel – zaczniesz to naturalnie stosować. Więc zrozum, zbuduj postawę, zobacz mentalność, a nie krytykuj techniki i strategie.” Nie dziwi mnie, że większość handlowców nie wierzy w techniki – jak w coś wierzyć, skoro to nie działa. No nie działa, bo w większości handlowcy nie wiedzą do czego się to odnosi i próbują naśladować, zamiast budować.

Dzisiaj nie wolno koncentrować się na technikach sprzedaży jako narzędziu – „rób tak, a będzie dobrze” działa w ograniczonym zakresie, ponieważ , taka ścieżka prowadzi do kopiowania trenera, czy managera i często efekty są marne, bo my nie potrafimy siebie kopiować – podświadomość – robi przy takiej próbie zawsze jakiegoś „potworka”. Wiemy przecież, że nie każdemu we wszystkim do twarzy. Dzisiaj należy koncentrować się na mentalności, budowaniu postawy i świadomości, a techniki „trochę same przy okazji się pojawią”.

To co ja proponuję jest trudniejsze, bo odnosi się nie do „wytrenowanych zagrywek, słów i działań”, ale do sensu, istoty i naturalności tych działań. Artyzm wymaga nie zdolności powtarzania lecz zdolności rozumienia. Nie zdolności poddania się twierdzeniu – „rób jak ja robię”, ale kompetencji rozumienia po coś coś robisz i czy jesteś w stanie być artystą. Narzędzie i techniki są absolutnie wtórne i zupełnie przydatne tylko w zakresie tłumaczenia się 20 sto wiecznych managerów – „nie wiem czemu oni nie mają wyników, przecież ciągle im pokazuje co mają robić”…

Dzisiaj fragment o finalizowaniu sprzedaży – najtrudniejszej umiejętności dobrego handlowca – artyści się cieszą, rzemieślnicy unikają.

Wszystko to co zrobiłeś wcześniej w trakcie spotkania z Klientem służy temu, abyś Ty sprzedał, o On kupił.

• Już ustaliliście, że on korzysta z tego, co Ty sprzedajesz.
• Już wiesz, co mu powiedziałeś, i jak On na to zareagował.
• Pokazałeś Mu podczas prezentacji oferty dlaczego warto, aby z Tobą zrobił interes…
• Wiesz co Go motywuje do zakupu.
• Wspólnie ustaliliście na czym Mu zależy, jakie macie punkty wspólne.
• Pokazałeś jakie są możliwości współpracy

To teraz wiedz, że:

Z finalizacją jest jak z wędkowaniem, a w zasadzie z „zacinaniem ryby” podczas wędkowania.

1. Musisz wiedzieć, że tam gdzie łowisz jest ryba.
2. Musisz wiedzieć dlaczego, miałaby zjeść właśnie Twoją przynętę i czy to jest dobra przynęta.
3. Musisz tę rybę podkarmić, aby zaczęła żerować tam gdzie Ty łowisz.
4. Ryba musi zobaczyć, że warto podpłynąć – więc musisz stać i cierpliwie prezentować jej robaka.
5. Swoim spokojem, ciszą i cierpliwością musisz rozwiać jej wątpliwości – zjeść ten kąsek czy nie zjeść… Gdy niespodziewanie kichniesz – ucieknie…
6. Musisz obserwować spławik, aby zauważyć, że zaczęła jednak jeść…
7. Jak zaczniesz wyciągać wędkę:

  • za szybko – przestraszy się i ucieknie…
    jak za późno – zje przynętę i złowi ją ktoś inny…
    za wolno – po prostu Ci odpłynie
    nie zrobisz nic – zmarnowałeś swój czas…

fishing-at-sunset-209112_960_720

Część sprzedawców traktuje spotkanie handlowe jako przejście przez różne jego etapy, po to, aby Klient z zachwytem krzyknął – podoba mi się – biorę!. Niestety, tak jest tylko w bajkach i sklepach gdzie Klient przyszedł coś konkretnie kupić. Rzeczywistość w relacjach zmiana dostawcy na przykład prądu jest jednak taka, że Klient musi dostać impuls, aby wypowiedział to sakramentalne – gdzie mam podpisać…
Ci, którzy czekają, aż Klient sam powie – „to poproszę” – prowadzą rozmowy informacyjne. Często opowiadają o różnych rzeczach, doskonale zbadają potrzeby, zbudują relacje i… czekają. Jako pretekst do czekania służy im myśl, że „on jeszcze nie jest gotowy”; „i tak już dużo osiągnąłem na tym spotkaniu, nie chcę go męczyć”; „nie chcę go wystraszyć”… Efekt, jest taki, że Klient jest świetnie poinformowany o tym co chcemy mu sprzedać, świetnie nas zna, bo poświęcamy mu dużo czasu, mamy wręcz towarzysko – biznesowo – przyjacielską relację, ale… sprzedaje ktoś inny. Słowem – sprzedawca informacyjny przygotował grunt, zasadził drzewo, podlewał i pielęgnował, a owoce zerwał ten trzeci.

Bardziej skuteczni są Ci, co prowadzą rozmowy handlowe – robią to samo co Ci od dawania informacji, lecz jednocześnie zawsze są gotowi do:
– podpisania umowy, nawet na pierwszym spotkaniu,
– zbierania informacji na etapie badania potrzeba i rozwiewania obiekcji, aby wykorzystać je przy finalizacji sprzedaży,
– do realizacji celu jakim jest budowanie ścieżki porozumienia z Klientem, a to porozumienie ubrane jest w konkretne działania prowadzące do podpisu na umowie,
– mówienia, że handlują, i robienia z tego atutu,
– wykorzystania możliwości, które daje im Klient,
– poproszenia Klienta o coś, w tym o podpisanie umowy,
– przestać sprzedawać, a zacząć podpisywać umowę. .

Dodatkowo:
– pamiętają, że na podpisaniu umowy korzystają obie strony,
– obiekcje widzą jako sygnały zakupu, a nie źródło frustracji i nieustannej potrzeby zaspakajania Klienta,
– finalizują w każdym dogodnym momencie testując gotowość Klienta,
– używają perswazji i presupozycji, aby dopiąć sprzedaż,
– nie boją się utraty relacji, w sytuacji odmowy, lecz dalej przekuwają „nie” w „tak”.
– szukają sygnałów zakupu i korzystają z nich,
– milczą przy próbie finalizacji.

Czym w takim razie jest ta finalizacja?
To moment wyciągania ryby z wody, to moment sprawdzenia czy rzeczywiście Klient chce i czego w zasadzie rzeczywiście chce, to moment , w którym dostaniesz odpowiedź na to czy dobrze wykonałeś swoją pracę i w końcu być może – podpowiedź do dalszej Twojej pracy.

Proces finalizacji jest dla wielu ludzi bardzo trudny. Czemu? Bo w rzeczywistości, jest to nic innego jak weryfikacja naszej relacji z Klientem. Próba finalizacji dla wielu rzemieślników – jest niczym innym jak obrażeniem Klienta, przyciśnięciem go do ściany, powodowaniem utraty poczucia braku komfortu. Każdy dobry rzemieślnik – handlowiec będzie miał wytłumaczenie dla nie finalizowania, dla ciągnięcia tej relacji w nieskończoność, będzie dawał sobie dziesiątki argumentów, na taki styl funkcjonowania. No bo jak ktoś od początku udaje, że nie przyjechał sprzedać, to potem głupio i ciężko tak wprost sprawę postawić. Pisałem i mówiłem wcześniej – uczciwe mówienie o celu spotkania – ułatwia, a nie utrudnia. No ale, rzemieślnicy wiedzą lepiej…

Finalizacja może kończyć relację. Finalizacja obnaża obie strony – Klienta, że go nie stać, że nie umiał odmówić, że musi się tłumaczyć dlaczego nie, lub że go stać, że mu się podoba, że chce od nas kupić. Lecz lęk i obawa przed odmową, paraliżuje większość handlowców, lęki przed pokerowym sprawdzam – są na tyle silne, że większość handlowców woli nieustannie licytować, uśmiechać się, jeździć i odwiedzać Klientów zamiast z nimi robić interesy. Czekanie na sakramentalne – „poproszę drogi sprzedawco Twój produkt i usługę” – jest po prostu łatwiejsze dla sprzedawców – łechta ich próżność, zdejmuje odpowiedzialność (ja tylko doradzałem), niczego nie uczy i nie potrzeba w to włożyć żadnego wysiłku. Takie oczekiwanie nie rodzi żadnego ryzyka osobistego, a ryzyko kupił od kogo innego jest zawsze wytłumaczalne – zawodowe tamten miał lepsze, tańsze, bardziej dopasowane… Rzemieślnik zawsze znajdzie wytłumaczenie.